Но прежде чем углубляться в техники общения, хочу обратить внимание на еще один аспект.
Мы хотим получать от наших оппонентов экспертное мнение. Причем практически по любому
вопросу. Например, позвонила знакомая, какой ресторан выбрать для празднования дня
рождения. Почему именно вам? Скорее всего, вы для нее — эксперт в этом вопросе. Женщина
обращается к знакомому мужчине на предмет выбора сервиса для авто или за советом, какую
зимнюю резину купить. Почему? Потому что мужчина в глазах женщины — эксперт по этим
вопросам.
Так и мы все ожидаем от консультантов, продавцов, официантов экспертного мнения на предмет
лучшего выбора или вкусного блюда.
Один из ярких примеров – до сих пор существуют туроператоры, которые относительно успешно
пытаются продавать нам туры. Огромное кол-во людей давно уже покупают авиабилеты и
бронируют отели, заказывают трансферы самостоятельно. Если бы сотрудники туристических
компаний были бы экспертами в своей сфере, то думаю, желающих тратить свое время и силы на
самостоятельное оформление туров было бы меньше. Мой личный опыт показывает как раз такую
ценность таких «экспертов» с каждым годом все ниже и ниже. Живой пример — фраза от
сотрудника туристической компании: «Вам этот отель не подойдет, он очень дорогой.» Интересно, кто это решил?
Более простой пример – зашли пообедать в ресторан. Официант не может рассказать про блюдо,
которое нас заинтересовало, по каждому вопросу убегает что-то уточнять, в итоге ожидание
заказа растянулось на 30-40 минут. Уже и пожалели, что сюда зашли.
Еще один пример. Некоторое время назад, решили запустить внедрение CRM системы.
Почитали, послушали, сходили на конференции, которые организуют разработчики. Выбрали!
Оставили заявку, с нами связались около семи компаний, которые внедряют данный продукт.
Запросили техническое задание и работа пошла. Но!
Про первых два коммерческих предложения даже говорить не хочется — грустно.
Коммерческие предложения с третьего по шестой были адекватны по стоимости и комментариям.
А вот седьмое коммерческое предложение, было в два раза больше по стоимости, по сравнению с предыдущими.
На наш вопрос — А почему собственно такая разница в цене? Специалист, который готовил данное предложение, пояснил, что у них лучшее соотношение цена — качество, что они «золотой» партнер кого-то там. И финальное, цитирую: «Вы не наш клиент, так, как выбираете по цене». К
сожалению, экспертного мнения мы так и не услышали. И в итоге был выбран другой поставщик
данной услуги.
Итак, если мы хотим быть успешными в решении своих вопросов – личных, рабочих и любых других — нам надо быть экспертами в своей сфере.
Автор Дмитрий Бодров